Estrategias y Tácticas de Negociación de Donald Trump

Toda negociación comienza con un NO. Por lo tanto, comienza siempre pidiendo más de lo que quieres y ofreciendo menos de lo que puedes ofrecer. – Donald Trump^[1]

 Foto de Priya Karkare en Pexels

La negociación es un proceso que se da cuando las personas desean obtener algo, a cambio de que la contra-parte reciba también aquello que le interesa. Implica a su vez el manejo de egos, emociones y la paciencia; de modo que los esfuerzos culminen en un arreglo donde los involucrados se sientan realmente satisfechos.^[2]

 Negociamos consciente e inconscientemente, cuando pedimos un permiso a nuestros padres para ir a un lugar y discutimos acerca de la hora de llegada o con quien iremos, estamos negociando, cuando ingresamos a un nuevo empleo y discutimos con nuestro jefe cuál será el sueldo, estamos negociando, todos negociamos constantemente. Sin embargo, negociar es algo que implica concesiones y por tanto es algo que debemos tener cuidado al hacer, puesto que podemos perder por conceder mucho a la contra-parte o por el contrario ganar más de lo justo lo que puede ser satisfactorio en el momento, si eres un hp sin remedio, pero puedes perder futuros tratos por tener un perfil de negociador demasiado competitivo y quizá puedes ser visto como alguien sin etica para hacer negocios.  

 Donald Trump ex-presidente de Estados unidos es conocido en el mundo por, además de haber sido presidente de EE.UU., ser un hombre de negocios en el sector inmobiliario;  por su programa “El aprendiz”, que consistió en como su nombre lo indica convertir a un joven empresario en su aprendiz en el mundo de los negocios;  y por  haber escrito libros como “Queremos que seas rico”, “El secreto del éxito”, “El arte de negociar”, entre otros.  Como nos podemos dar cuenta este empresario es un hombre que nos puede enseñar mucho acerca de cómo él lo llama “ el arte de negociar”.

 Podemos afirma que las Tácticas de negociación de Trump son de presión, puesto que este busca confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario, ya sea por medio del lenguaje verbal o el no verbal,  por ejemplo, por medio de fuertes apretones de manos como se puede ver en los videos anexados por César Piqueras en su artículo “Técnicas de negociación de Donald Trump”^[3], en el cual se observa como Trump aprieta fuertemente la mano del primer ministro de Japón y como también apretó fuertemente la mano del presidente de la República francesa Emmanuel Macron, en ambos casos con la clara intención de intimidarlos.

 Según Donald Trump, no debes atarte a las cosas o a los negocios porque muchas de ellos pueden fracasar, es por esto que se deben tener en mente varios escenarios de acción para cualquier situación, pues todo puede suceder en el mundo de los negocios^[4], en este punto él se refiere a el hecho de tener una o varias MAAN (Mejor Alternativa a una Acuerdo Negociado) ante cualquier eventualidad en el negocio. Además,  tener un buen MAAN es una buena herramienta para negociar puesto que nos permite determinar si el posible trato a obtener en comparación con las alternativas que tenemos resulta más favorable; además también sirve para hacer  que la contra-parte haga concesiones, esto presionando al mostrarle las ventajas que representan otras alternativas. Por ejemplo: la empresa "Filomena S.A.S." me ofrece un plazo de entrega menor al mismo costo. 

 Algunas tácticas de negociación de Trump podemos verlas reflejadas en algunas de sus frases. Por ejemplo: “Muéstrate indiferente, de este modo sabrás si la otra parte está impaciente por seguir adelante" Trump^[5]; “Recuerda, hacen falta muchos listos para pasar por tonto. Es un buen modo de ver cuánto desconocen tus interlocutores en una negociación. También se trata de una buena forma de saber si están presionando" Trump^[6] y  “Mantenerlos ligeramente desconcertados. Lo que no sepan, no te hará daño y quizá te ayude más adelante. El conocimiento es poder, de manera que guárdate toda la información que puedas para ti" Trump^[7]. Esta táctica consiste en no informar a la persona con la que estamos negociando acerca de datos que la podrían beneficiar o ponerla en una posición fuerte respecto a nosotros, por ejemplo: precio de producción del producto que le estamos ofreciendo, precio del mercado, bienes sustitutos al producto, entre otros datos que le podrían ser  de utilidad a la contra-parte para presionar.

  Por todo lo anterior  podríamos decir que Trump práctica una estrategia competitiva de negociación con tácticas de presión que implican un alto grado de intimidación, conoce pero al parecer no respeta la estrategia  de negociación grupal, usa el tiempo como una forma de presión y no muestra información que le podría ser de ayuda a su contra-parte. Sin embargo,  por afirmaciones como  “Recuerda que en las mejores negociaciones todo el mundo sale ganando, esta es la situación ideal a la que debemos aspirar. También estarás sentando las bases para acuerdos comerciales futuros con personas que saben qué es tener integridad" Trump^[8], o  “Hay cientos de técnicas de negociación, pero lo que sirvió en una negociación anterior, puede que no sirva mañana y ciertamente una técnica no servirá siempre. Las personas deben adaptar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan” Trump ^[9], podemos afirmar  que Trump adapta su estrategia  de acuerdo a cada negociación y es consciente que mantener una estrategia competitiva puede terminar dañando sus relaciones y por lo tanto futuros tratos.

 Como conclusión y como se ha venido mostrando a través del texto mi recomendación personal es Prepárate para la negociación, no sedas información que te ponga en desventaja, ten opciones y aunque seas un negociador competitivo no dañes a la contra-parte aprovechando su débil posición, recuerda un mal trato podría llevar a empresas al mediano plazo a la quiebra y no querrás ser responsable de eso ni en poca ni en mucha medida.

Espero que el artículo te haya gustado. XD

Mi nombre es Jhan Carlos Rodriguez Mora

Administrador Financiero y Negociador Internacional egresa de la Universidad de Córdoba

Mi correo: yarromo1007@gmail.com

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^[1] "Las mejores frases sobre negociación y ventas - Cepymenews." 17 jul.. 2018, https://cepymenews.es/las-15-mejores-frases-sobre-negociacion-y-ventas/. Fecha de acceso 19 feb.. 2019.

^[2] (2018, mayo 2). 6 consejos de Donald Trump para negociar | Nodus Business Center. Recuperado el febrero 19, 2019, de http://nodusbc.mx/2018/05/02/6-consejos-donald-trump-negociar/

^[3] (2017, mayo 29). Técnicas de negociación de Donald Trump - César Piqueras. Recuperado el febrero 19, 2019, de https://www.cesarpiqueras.com/tecnicas-de-negociacion-de-donald-trump/

^[4] (n.d.). Las claves de una negociación exitosa, según Donald Trump .... Recuperado el febrero 19, 2019, de http://profesionaleson.eu/las-claves-de-una-negociacion-exitosa-segun-donald-trump/

^[5] (2017, enero 16). Las polémicas reglas de Trump para llevar una negociación a tu terreno. Recuperado el febrero 19, 2019, de https://www.emprendedores.es/gestion/a67071/consejos-trump-negociar/

^[6] (2017, enero 16). Las polémicas reglas de Trump para llevar una negociación a tu terreno. Recuperado el febrero 19, 2019, de https://www.emprendedores.es/gestion/a67071/consejos-trump-negociar/

^[7] (n.d.). El Trump escritor - La Razón. Recuperado el febrero 19, 2019, de https://www.larazon.es/blogs/cultura/todo-esta-en-los-libros/el-trump-escritor-PI13935875

^[8] (2017, enero 16). Las polémicas reglas de Trump para llevar una negociación a tu terreno. Recuperado el febrero 19, 2019, de https://www.emprendedores.es/gestion/a67071/consejos-trump-negociar/

^[9] (2013, abril 3). Las claves de una negociación exitosa, según Donald Trump .... Recuperado el febrero 19, 2019, de http://profesionaleson.eu/las-claves-de-una-negociacion-exitosa-segun-donald-trump/